コンタクトレンズ業界はなぜ数社に支配されているのか
一見、コンタクトレンズは簡単な商売に見えます。
丸い。
透明。
小さい。
1枚のレンズに使われる素材はとても少なく、工業製品とは思えないほどです。
それなのに、世界のコンタクトレンズ業界は、少数の力のある会社に大きく集中しています。
ジョンソン・エンド・ジョンソン ビジョン、アルコン、クーパービジョン、ボシュロムといった名前が、世界中の市場でくり返し登場します。
なぜでしょうか。
やわらかいプラスチックの小さなかけらをつくるのが、そんなに難しいのでしょうか。
答えは、もう少し複雑です。
コンタクトレンズを1枚つくるのは、一つの問題です。10億枚目のレンズを1枚目とほぼ同じにつくるのは、まったく別の問題です。
ジョンソン・エンド・ジョンソンが売ったのはレンズだけではない。交換する習慣を売った
アキュビューが強くなった理由の一つは、ジョンソン・エンド・ジョンソンがコンタクトレンズというものの意味を変える手助けをしたことです。
昔のレンズは、メガネに近いふるまいをしていました。
1つ買う。
手入れをする。
わりと長く使う。
頻回交換のレンズは、その心理を変えました。
決まった期間使う。
交換する。
新しいものを開ける。
1日使い捨ては、その考えを論理的な結論まで押し進めました。
新しいレンズを。
毎日。
消費者の側から見れば、これは手軽さを高め、衛生を簡単にしました。
事業の側から見ると、同じくらい大切なことが起きました。
客が、レンズを絶えず消費するようになったのです。
人は冷蔵庫を数年に一度買います。
1日使い捨てコンタクトを使う人は、明日の朝にはもう次のレンズが必要です。
これは、まったく違う種類の商売です。
ジョンソン・エンド・ジョンソンのビジョンケア事業は年間数十億ドルの売上を生み出し、アキュビューは今も世界でもっともよく知られたコンタクトレンズのブランドの一つです。
この会社が、くり返し生まれる売上を発明したわけではありません。
しかし、そのとびきり洗練された形を見つけたのです。
アルコンは「何も感じないこと」が高級な機能になりうると気づいた
1日使い捨ての棚を見ると、値段に大きな差があります。
ブリスターの中では、どれもほとんど同じに見えます。
では、なぜ一つだけかなり高いのでしょうか。
アルコンのような会社は、目に見えない改良を高級な価値に変えることに何年もかけてきました。
デイリーズ トータル ワン（DAILIES TOTAL1）のような製品は、うるおいとつけ心地を高めるための先進的な素材と表面の技術を打ち出しています。
2億画素のスマートフォンのカメラほど、わくわくする話には聞こえません。
しかしコンタクトレンズは特別です。
成功した高級な機能とは、気づかないものかもしれないのです。
乾かない。
ごろごろしない。
角膜の上に異物がのっているとずっと意識することがない。
たいていの業界で、「何も起きませんでした」は宣伝文句になりません。
コンタクトレンズでは、それがぜいたくになりうるのです。
クーパービジョンは、やっかいな目を追いかけた
もしだれもが単純な-3.00の球面レンズをつけられるなら、コンタクトレンズの商売はずっと楽だったでしょう。
人間の体は、そうはさせてくれませんでした。
乱視があります。
老眼があります。
左右で違う度数。
違う円柱度数。
違う軸。
違うADDの度数。
クーパービジョンは、製品の複雑さが一気に増すトーリックと遠近両用のレンズで、とくに強い地位を築いてきました。この2つで、同社のコンタクトレンズの売上の半分近くを占めています。
ここに、業界のもう一つの隠れた壁が見えてきます。
透明なレンズをつくることは、一つの仕事です。
世界の市場に、
-2.25、
-2.50、
-2.75、
いくつものCYLの値、
いくつものAXISの値、
そして遠近両用の組み合わせを
届けることは、光学の問題のふりをした在庫の問題なのです。
トーリックの製品シリーズ一つだけで、驚くほどの数の品番が生まれることがあります。
そうなると、製造の技術は戦いの半分にすぎません。
サプライチェーンも、技術になるのです。
ボシュロムは、ほとんどコンタクトレンズの歴史そのもの
ボシュロムは1853年に創業しました。
ソフトコンタクトレンズが日常の消費財になるずっと前から、この会社はすでに光学の名門でした。
その後、アメリカで大量生産のソフトレンズを商品化するうえで中心的な役割を果たしました。
今は、バイオトゥルー（Biotrue）、ULTRA、ソフレンズ（SofLens）といったブランドで競争しています。
技術と医療の分野でこれほど長く生き残ってきたことは、注目に値します。
ブラックベリーに聞いてみてください。
50年は、一つの業界ではとても長い時間です。
170年となると、ほとんど地質学の時間です。
大手4社の最大の武器は、広告ではないかもしれない
コンタクトレンズには、行動の面でめずらしい強みがあります。
口紅を替えるのは簡単です。
シャンプーを替えるのも、わりと簡単です。
すでに快適なコンタクトレンズを替えるとなると？
多くの人が、意外なほど保守的になります。
「これは自分の目に合っている」
この一言には力があります。
レンズは、素材、含水率、直径、ベースカーブ、厚みの形、表面の性質がそれぞれ違います。
ある人にとってすばらしいレンズが、別の人にも同じように感じられるとはかぎりません。
そしてほとんどの美容品と違って、コンタクトレンズには、検眼医、眼鏡店のスタッフ、眼科の専門家の影響もあります。
それが、めずらしい形の愛着を生みます。
成功したコンタクトレンズは、客を一人獲得するだけではありません。
習慣を獲得するのです。
1日使い捨ては、ほとんどばかげているほど魅力的な経済性を持つ
1日使い捨てが広まったのは、人が手軽さを好むからです。
衛生の面での利点があります。
洗う手間が減ります。
ケースがいりません。
保存液もいりません。
その1か月用のレンズを開けてから本当は何日たったのか、悩むこともありません。
しかし、産業の面ではっきりした結果もあります。
1か月用のレンズを使う人は、片目に年間およそ12枚あれば足ります。
1日使い捨てを毎日使う人は、片目に365枚使うことがあります。
もちろん、包装や製造のコストも増えます。
それでも、年間の消費量は大きく変わります。
メーカーが使い捨ての製品に大きな投資を続けている理由の一つがこれです。
手軽さは、製品の利点です。
すばらしいビジネスモデルでもあります。
その2つは同時に成り立つのです。
そしてカラーレンズが、ファッションを部屋に招き入れた
何十年ものあいだ、コンタクトレンズの大きな競争は技術の言葉に支配されていました。
酸素透過。
うるおい。
光学性能。
トーリックの安定化。
遠近両用のデザイン。
やがてカラーレンズが、文化の面で大きな存在になりました。
突然、客が気にするのは違う問いになりました。
今日の髪の色は？
どんなメイクをしている？
仕事用？
デート？
コンサート？
自撮り？
自然なブラウンがいい？ それとも「いつのまにかハーフエルフになった」ようなグレー？
着色直径。
ふちのリング。
ハイライトの模様。
言葉づかいが、まるごと変わりました。
ここで、OLENSやHapa Kristinのようなブランドがおもしろくなってきます。
その客たちは、ただ光学機器を買っているのではありません。
効果を選んでいるのです。
グロウィー。
スモーキー。
ムーンライズ。
ドーリー。
アッシュ。
チョコ。
これほど変わった業界は、なかなか思いつきません。
一方の端には、アメリカの南北戦争が終わる前に創業したボシュロムがいます。
もう一方の端には、気分の名前がついたKビューティー風のカラーレンズがあります。
一方が売っているのは、医療の精密さ。
もう一方が売っているのは、自分らしさ。
どちらの製品も、人間の体のまったく同じ場所にのるのです。